对于拿地这件事，房企现在很纠结。在融资难、资金紧、拿地难的当下，不拿地规模增长受阻，拿错地则可能拖累现金流，面临巨大风险。

　　明源君认为，现在拿对地，拿好地，比以前更难，是因为投资拓展所面临的大环境发生了变化，而这些变化关系到房企未来的存亡。为此，明源君将拿地方面应该关注的变化以及应对措施做一个梳理，也欢迎大家分享更多有用意见。

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　　一二线土地供应比例改变

　　现在拿的地

　　必须满足两年后战略定位和市场需求

　　今年，住建部提出，热点城市要大幅增加租赁住房、共有产权住房用地供应，力争用3-5年的时间，公租房、租赁住房、共有产权住房用地在新增住房用地供应中的比例达到50%以上。

　　目前，北京、上海、深圳三个一线城市，以及部分二线城市如西安，已经确定了中长期的住房发展计划，按照计划，普通商品房的土地供应量下降，取而代之的，是共有产权房、人才房、安居房、保障房等政策性住房的土地供应量上升。

　　其中，北京、上海、深圳的普通商品房土地供应量的占比将全部调整到约40%或以下，其他的一二线城市，如广州保持在74.2%，西安则调整到58%。

　　响应住建部的要求，未来，这种模式可能会有更多城市跟进。

　　土地供应端的调整，将影响未来住宅市场的格局。这个影响在两年后，也即2020年便会产生明显效果。

　　通常来说，一个住宅项目的开发周期为2年左右。2018年开始供应的政策性住房用地、租赁住房用地等非普通商品房用地，将会在2020年左右形成第一批供应。在此之后，供应量还会持续释放，逐步完成住宅供应结构调整。

　　这意味着，如果房企无法在2020年之前完成战略调整，将可能错失未来的发展机遇。

　　决定房企两年后业务格局的，是当前的土地储备；决定以后靠什么赚钱的，也是现在的土地储备。

　　面对土地供应端的结构调整，明源君认为，房企拿地要注意：

　　对未来三五年内的业务格局，要形成清晰定位，有的放矢的拿地，避免以往的机会式拿地。

　　现在拿的地，必须符合未来市场需求。

　　一二线拿地以满足做改善需求的产品为主，但产品定位也不能过度高端。

　　未来一二线城市的住宅供应将进一步细化：

　　以深圳为例。

　　公租房满足中低收入者的居住需求；

　　安居房面向收入在中低水平、满足一定购买力的人群；

　　人才房用来安置吸引过来的重点人才；

　　剩下的商品房，将形成一个相对高端的市场。但是，同时要满足自住原则，会是以中小户型为主的改善型产品。

　　那么，你现在所拿的地，最终能否做成改善型产品？未来周边的自然资源、市政配套、教育配套、交通规划等，都是必须考虑进去的。

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　　各地市场冷热不均

　　研判城市的价值不能用经验思维

　　而要站在未来看现在

　　过去不同能级的城市都处于上升通道中。一线、二线不用说，产业基础、人口基础、上涨预期摆在那里。三四线部分由于棚改的推动，部分由于承接一二线城市的外溢，总之好行情雨露均沾，各地一片蒸蒸日上。

　　而从目前来看，各地对于本轮市场调整反应不一。有的城市还在缓慢上行，有的已进入下行通道。

　　国家统计局的数据显示，十月份，一线城市新建商品住宅销售价格涨跌不一，北京、广州各上涨0.2%，上海回升0.1%，深圳下降0.5%。

　　二线城市新建商品住宅销售价格整体上行，但有的城市仍在快速上涨，有的已经回落。共有30个城市房价环比上涨（13个涨幅扩大，17个涨幅回落），主要集中在中西部和东北地区。其中，贵阳环比涨幅最高，达到4.2%。也有部分城市价格回落，如厦门下滑0.1%

　　三线城市共有33城价格环比上涨，但其中18个城市涨幅回落，襄阳环比涨幅最高，为2.5%。温州和三亚两城价格则环比下降1.0%。

　　成交量方面同样出现明显分化，一线城市中，上海北京的成交面积环比上升，深圳广州则呈下降趋势。重点二三线城市成交面积同样涨跌不一。如下所示：

　　来源：中国指数研究院

　　来源：中国指数研究院

　　未来一两年，房地产市场普涨行情结束，市场会整体趋稳，局部波动。这种背景下，各区域、各城市、乃至一个城市内不同板块都可能呈现出迥异的行情。

　　新城控股高级副总裁欧阳捷认为，调控大概率不会放松，一线依然溢价难跑量难。三四线城市面广量大、回旋余地多、调控力度小，未来仍应该作为房企的主战场。

　　至于具体城市的选择，明源君认为，要做出正确的研判，不能只关注静态的数据，更要关注资源的动态变化，用城市未来的发展趋势来指导当下拿地。

　　举个例子，过去研判城市价值，常用的一条指标是城市间的物理距离。现在交通日益便利，物理距离已经没有多大的参考，相反的，用通勤时间来衡量更准确。比如A市与B市市区中心相距30公里，在过去看来，距离比较远。但如果未来通了公路或者城轨，或者地铁，这个距离完全不是问题。

　　今年至2019年，全国开工建设的高铁项目将达到27个，另外，多地的城际轨道、地铁线路也会陆续推进，城市的边界不断被打破，一个城市价值将不再局限于本地，而是会沿着交通线路延伸。

　　再如人口。过去城市研判指标里面有一项是人口总量，但这两年多地启动抢人大战，城市人口的流动趋势将被改写。现在及未来城市人口净流入量如何？几年内完成人才引入？这些人才会成为哪类产品的潜在客户？这些都是拿地之前需要搞清楚的。

　　前瞻性的眼光，让房企能够先人一步抢占价值洼地。例如深耕珠三角地区的龙光地产，在粤港澳大湾区概念出来之前就深度布局深圳及周边城市。龙光2018年中期财报显示，截至上半年，龙光的土储权益总货值增加至6412亿元，其中湾区货值占比超80%。而且龙光土储的平均成本非常低，约为3943元/平方米，仅占销售均价的20%左右。未来，随着大湾区规划日益清晰，龙光将充分享受该区域的政策红利，以及低价土储的成本优势。

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　　区域深耕成为新的机会点

　　拿地要关注能站得稳、守得住的区域

　　明源君在近期的文章中提到，过去房企做区域深耕存在较大风险，而接下来一两年，区域深耕会成为新机会点（详见《未来2年，最有可能逆袭的，竟然是区域深耕房企？！》）。其中一条重要的原因在于，调控政策趋稳，区域深耕的最大风险已大大减弱，房企在某一区域内的资源积累优势可以得到最大化发挥。

　　一、深耕的区域要守得住，需具有长期增长空间

　　市场横盘之后，各地的行情分化，不同区域的增长态势呈现天壤之别，选一个高潜力的据点尤为重要。

　　本轮的大黑马新城控股选择深耕长三角，该区域经济稳定，居民收入高于全国水平，提供了房地产市场快速发展的前提。长三角整个区域人口稳定流入，带来了大量的需求，再加上城市轮动机会，常州、温州、合肥等市场迅速崛起，都为新城的高速增长创造了条件。

　　二、从一开始就做好全局规划，每块地落子都要准，避免机会式拿地

　　连续落子同一区域，要求房企从一开始就有全局观，对于打算深耕的区域有长远的打算，而不是游击式的东打一枪西打一枪。选准根据地之后，要多拿一些地，多做些项目。一开始不能太计较一两个盘的得失，作出些利润牺牲，以超高性价比打败竞品树立品牌，后面的项目才能享受到品牌溢价。

　　其次，拿地之前，统筹好产品、客群、推盘节奏，避免自己的项目内部形成竞争，而要形成统一战线，后面可以多盘联动。

　　三、对于有志区域深耕的房企来说，当下是一个切入的好时机

　　明源君在此前文章中不止一次提出，当下是房企拿地的机会。一方面，土地供应放量，政府也把一些优质地块拿出来了，然而市场观望情绪却日益浓厚；

　　另一方面，地价持稳甚至回调，可以降低拿地成本。

　　此时新进城市，通过地块优中选优，打好第一仗的胜算更大；

　　已经进驻的城市，借此机会扩大土储，优化土储结构，为深耕发展备足子弹。

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　　地块选择标准变化

　　当下应主攻规模小、销净率高的地块

　　当下，现金流是房企的命脉。应对融资难、去化难的形势，房企需采取小步快走的方式，拿规模小、利润高的地块。

　　一、主攻规模小、性价比高的地块

　　当前，大盘模式已经不适用。以往一次性拿地可锁定地价，大盘分期开发，享受土地增值红利。

　　现在土地增值空间缩水，地价甚至存在下行压力。一次性大规模投入拿地，不如分批拿小地块，均摊下来拿地成本更低。

　　另外，市场降温之后，项目去化速度变慢，大量成本投入的回收周期拉长，不仅危险而不划算。

　　对房企来说，1块钱一年周转2次，比2块钱一年周转一次要安全得多。很多房企把满足快进快出是作为当下拿地的原则。

　　那么，多大的地块合适？中南置地认为，地块规模（规划建筑面积）控制在10万~15万平方米比较好。

　　另外，随着投资客离场，市场购房者以自住居多，他们会更关注房子的性价比。拿地时，必须优先考虑能做出高性价比的地块。

　　比如一二线城市因为限价，市区的中高端项目依然存在价格优势。这类地块可以关注；

　　三四线城市规章制度相对宽松，拿地前要和当地政府多沟通，深度掌握当地的控规要点，看如何能做出最大的得房率；比如一些地块对偷面积没有太多限制，这类地块更容易凸显性价比。

　　二、对销净率高提到到12%以上

　　当前，很多房企已明显上调销净率标准，通常要求达到12%以上，特别是三四线城市，未来存在价格回调的可能，提高拿地要求才可以更有效防范风险。

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　　拿地方式必须多样化

　　拿地类型尽量多元化

　　仅靠招拍挂拿地会越来越难。一方面限地价、限房价、竞自持、竞配建等成为热点城市推地的重要要求，对房企的资金实力提出了苛刻要求，导致土地资源向巨头聚拢，其他房企拿到地的概率不断降低；另一方面，如前文所言，土地供应结构发生变化，商品住宅用地供应占比降低，政策性住宅和租赁住宅的土地供应占比上升。

　　未来，房企想要拿到地，拿好地，必须多渠道发力，扩大收并购、合作拿地、联合开发、城市更新等拿地方式的比例。

　　其次，如果有条件，积极配合政府做政策性住房开发，或者做租赁住房，也是一种选择。

　　再者，假如打算做区域深耕，还得多帮政府着想。力所能及的情况下拿一些存量物业的地块，比如产业用地、小镇用地、商业用地等，帮政府拓宽财政收入来源，或升级城市建设。另外，这些存量物业与住宅项目形成互补互利，资源复合利用。比如万科、龙湖、保利、招商等都在布局TOD模式，将住宅、商业、酒店、交通、公共配套等资源复合叠加，既能帮助住宅项目去化，也反过来带动物业增值，同时帮政府缓解城市交通压力，可谓多赢。（明.源.地.产.研.究.院）

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