如何成功转型，是商户们需要认真思考的问题

河南商报记者 张郁 实习生 罗晨晏/摄

一次搬迁损失一二十万元，频频遭遇客户“跑路”……面对鞋业寒意，商户如何突围

不少人开始尝试转型：有人转做集合店后，销售额翻倍……

有人打造爆款鞋 每款销量近万双

有人短短39天内 连开42家直营店

河南商报记者 李兴佳 实习生 张贺明

下游欠款难收、一次搬迁损失一二十万元，加剧了鞋业寒意。商户叫苦“像掉进了河里，没人捞一把”。

能“捞一把”的只能是自己。先知先觉者已经开始行动，转型做集合店、研发特色鞋、启用店长合伙制。

这些尝试，要么是上演王者归来的灵丹妙药，要么是谢幕清场的墓志铭，很大程度上属于前者。

【频繁搬迁】

一家商户遭遇搬迁五六次

换了几个地方后，张先生的童鞋生意被弄得半死不活。他形容为“惨淡经营，感觉像掉进了河里，没人捞一把”。

他深受搬迁之苦。“影响太大，每搬一次损失一二十万元。好多人都不干了，做不下去了。即便坚持下去的，60%也是半死不活，在勉强支撑。”

他算了一笔搬迁的时间账和金钱账，“如果搬迁，前两个月都要停止进货，即便搬去后，一时半会也没生意，还得折腾。”

国际鞋城一女老板称，遭遇的搬迁次数有五六次，“每搬迁一次，装修得花去十几万元。有时候搬迁刚好在年底旺季，搞得生意都做不下去了。”

【客户跑路】

每年遭遇

十来个客户“玩失踪”

国际鞋城商户陈先生是温州人，2008年来到郑州做男鞋批发。经历了2009年至2011年最辉煌的3年后，生意开始走下坡路。近10年，他深受客户跑路之苦。

陈先生做的是中高档男鞋批发零售，3年前开始向上游厂家定制自己的品牌，“做自己的品牌是在跟随大趋势，我的老客户还是冲着十多年的交情来提货。现在电商发展，整个行业都受影响。特别是下游的客户，手里的货卖不出去，就可能跑路。”

陈先生介绍说，鞋业批发是客户来看了版式，自己把客户心仪的鞋子发过去，下游客户过段时间才会把货款打过来。客户跑路失联之后，损失的不仅是跑路客户和货款，还会给资金链造成威胁。

跟陈先生一样，有着20年从业经历的老侯也面临着下游客户跑路难题，近些年每年都有十来个客户玩失踪，他估摸着跟现在的消费观念有关系。

“我刚开始干那几年，都没见过拖欠货款，更别提玩消失跑路了。”老侯说，“现在不一样了。我知道的几个下游客户，就算是卖货挣到了钱，也不是想着第一时间把货款交了，而是买车买房。有钱也不还你，都花了。”

【转型1】

转做集合店后 销售额翻倍

约在两年前，京莎鞋世界“高蒂”女鞋老板荆凯芳开始转做集合店。集合店里，除了鞋之外，增加了包和服装。

荆凯芳给出的数据是，150平方米的店铺，以往月销售额为18万~25万元；转做集合店后，月销售额增至40万~50万元。

余顺成、裴满红夫妻俩19岁起就在京广鞋城商圈打拼，如今转战京莎鞋世界。他们自称是商圈第一家卖包、卖珠宝的鞋商户。

2013年，他们转型做集合店，兼卖包和饰品，2017年加入珠宝产品。夫妻俩想打造一个集合鞋、服饰、包、珠宝在内的生活馆。别人家的店铺装修在三五万元，他们家装修花去20多万元。

“每次在行业遇到危机时，就提前布局，找出路。”余顺成称，“最开始大家认为鞋城就是单纯做鞋的，卖包会显得不伦不类，后来时间证明了一切。现在跟风做集合店的越来越多了。”

业内人士看好集合店，如今消费者“更识货”，愿意为符合自己要求的品质时尚产品买单和付出溢价，而集合店能在风格、品类以及理念上满足他们一站式的购物需求。

由于其多样化的产品能有效提升货品的丰富度，延长顾客停留时间，一家集合店的平均客流通常为附近店铺的两倍。

采用集合店模式能够使店内每平方米的租金压力、人员成本减少，但是销售额却能增加很多。

业内称，精准的定位和优秀的商品组合能力是决定集合店未来是异军突起还是悲情离场的关键所在。

【转型2】

走特色研发和高端鞋

12个款式中单9款

整体生意不景气，余顺成、裴满红夫妻俩摸索的出路是做特色，做高端。

他们要求店内产品独一无二。为此，他们每年都和厂家合作，自创款式，甚至是私人订制款。

余顺成自己设计了12个款式，结果意外火爆，中单9款，平均每款销量都在9000双左右。

“一般套路是厂家做啥我卖啥，这样会导致市场同质化严重，没有自己的研发不行。”余顺成说，“我们依据经验，对鞋进行本地化设计，比如南方人喜欢细高跟，本地则喜欢低跟。最后达到只有我们一家店有这个款式，顾客转了一圈后还得回来买。”

裴满红的另一个“套路”是有特色、追求个性。

她自称是整个商圈第一家开订货会的鞋商户，第一家开始兼卖饰品、珠宝的鞋商户。多年来，身边做广州鞋的同行换了一批又一批，她一直坚持做广州鞋。

在市场不景气，商家纷纷打价格战的当下，她却坚持做高端，重真材实料和高品质。“有特色才有生命力，不能只追求便宜，现在市场低端鞋不缺，但我始终坚持做高端，因为懂的人终究会识货。”

高端鞋的战略布局有了效果。刚结束的订货会原定3天，因为客户太多，延长至5天。零售客户的黏性也越来越强，“一个客户一下子拿走三四双很正常，甚至十几双。”

“觉得高端鞋不好做，不是因为生意不好做，而是没有用心去做。”她总结。

【转型3】

店长股份制 月收入行业最高

荆凯芳的鞋故事让河南商报记者颇为惊讶。

第一个事儿是，他旗下店长月薪一万多元，年薪20多万元，可是他却认为“店长在行业里收入最高才算合格”。他的普通店员第一个月工资在3000元，第二个月拿到了9780元。

这是荆凯芳的员工激励战略。他认为“产品是王道，人管好，钱分好，就中了。”“分钱比企业文化重要，员工拿到钱比什么都好。”

他推行与店长入股开店模式。他在公司业绩不增长的情况下，先拿出500万元激励员工。

比如，他从1000个店员里面选中9个人，由老总亲自授课，半年16堂课。学成后，这9个店员会被公司支持成为单店老板、店铺股东、区域合伙人甚至公司合伙人、分公司总经理。

第二个事儿是他的发展速度。从2017年7月1日开始，39天内，他连开了42家直营店。这些分店店长是从优秀员工中选拔出来的。

他称，这个速度还太慢，2022年，销售额要不打任何折扣地做到10个亿。

“每搬一次家，意味着销售额后面多加一个零。”他总结，“没有做不好的行业，问题出在了人身上。”

这个行业有喜有忧，各家有各家的经营故事。虽然这个行业今非昔比，但一些入局者还在上行。

(河南商报)

上一页 1 2 3 下一页 显示全文

Tags：郑州京广路鞋城曾排名全国第三 如今辉煌难续